Karakter Pembeli Mobil Miliaran Lexus: Loyalis dan Rela Antre 2 Tahun

Setidaknya ada dua karakter pembeli mobil miliaran Lexus di Indonesia yang bisa dikenali, yaitu pembeli berulang yang tergolong loyalis dan orang-orang yang rela menunggu antrean walau unit dijanjikan dikirim ke garasi dua tahun kemudian.

Bansar Maduma, General Manager Lexus Indonesia di GIIAS, Rabu (16/8), menjelaskan sebesar 40 persen dari penjualan bulanan berasal dari kalangan loyalis.

"Jadi mereka repurchase, jadi ada tuh setiap bulannya. Kita kan coba lihat lagi, kira-kira ada sekitar 40 persen lah setiap bulan," kata Bansar.

Penjualan retail Lexus berdasarkan data Gaikindo pada Januari-Juli 2023 sebanyak 1.262 unit, ini berarti penjualan bulanannya sekitar 210 unit. Kalangan loyalis yang dikatakan mewakili 40 persen setidaknya membeli 84 unit.

Kalangan loyalis merupakan kelompok konsumen yang dimanjakan Lexus Indonesia. Bansar menjelaskan konsumen bisa terdorong melakukan pembelian berulang lantaran puas dengan layanan dan tak mau pindah ke lain hati.

Layanan untuk konsumen Lexus dikatakan personalisasi yang artinya bisa berbeda-beda dari lainnya. Ujung tombak layanan ini adalah wiraniaga, Lexus Indonesia tak menyebut pekerja ini sebagai salesman tetapi Brand Associate karena merangkap penyedia layanan lainnya.

Bansar mencontohkan setidaknya ada dua hal yang pasti dilakukan buat konsumen setiap tahun, yaitu pemberian hadiah saat ulang tahun atau ketika perayaan keagamaan.

"Tergantung konsumennya. Gift-nya itu enggak dilihat value-nya tetapi koneksinya terhadap dia, misalnya dari hobinya apa, misalkan olahraga, baca, atau lainnya," ujar Bansar.

Personalisasi layanan juga bisa berupa hadiah buat sosok di sekitar konsumen atau disebut keys surrounding person. Misalnya memberikan paket bunga untuk anak konsumen yang berulang tahun atau wisuda.

Inden dua tahun

Bansar menyatakan inden mobil Lexus saat ini lebih dari 1.000 unit untuk semua model. Pada tahun ini dia bilang fokus memenuhi pesanan konsumen yang bisa jadi sudah mengantre sejak dua tahun lalu.

"Kita enggak ngejar angka (target penjualan), tapi kita bagaimana memenuhi demand. Outstanding kita besar. Lebih dari 1.000 unit, makanya sekarang kami fokus memenuhi outstanding," kata Bansar.

Menurut Bansar konsumen yang sudah mengantre membeli mobil Lexus jarang ada yang cancel walau tahu masa tunggunya hingga tahunan.

"Biasanya mereka tetap waiting karena takut kalau cancel nanti enggak dapet lagi. Ada yang dua tahun lagi, kayak LX itu kan," ucap dia.

Sambil memenuhi permintaan unit yang tertunda, Lexus Indonesia terus menjaring pembeli pada tahun ini yang diprediksi meningkat karena ada model baru seperti LM Hybrid.

"(Inden) kan menggulung, seperti snow ball. Kan demand itu kan tetap ada tuh setiap tahun, mungkin tahun ini beres untuk demand dua tahun lalu," katanya lagi.

Tahun ini Bansar memperkirakan penjualan mobil Lexus bisa di atas 2.000 unit. Salah satu faktor pendukungnya adalah perbaikan masalah produksi di Jepang terkait chip semikonduktor.

Semua mobil Lexus di Indonesia harganya miliaran rupiah. Model termurah saat ini adalah UX 250h Luxury AT yang dilego Rp1,08 miliar sedangkan yang termahal LS500h F Sport AT Rp3,69 miliar dengan catatan semua harga ini on the road Jakarta.